给你三大支招 知名区域汽服连锁减少倒下几率

近年来，国内各地发生了多起区域知名汽服多店（区域连锁），突然倒闭的事件。应该说非常可惜。

虽然我们倾向且非常愿意，将倒闭事件归因于透支促销，但这是不够的。透支促销是企业发展陷入恶性循环的病症，而非病兆。

连锁不是简单的店面数量增加，搭积木式的连锁，倒塌是必然的，搭越多越危险。区域多店在发展区域连锁，积极安全扩张前，必须先做好三件事情。

一、确定商业模式与盈利模式定型

商业模式与盈利模式未成型，而盲目扩张，甚至开放加盟，是区域名店来去匆匆的重要原因。连锁是又不仅是成型模式的批量复制，但根之不存，毛将焉附？ 

商业模式是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。        

简单地说，商业模式就是在定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式和自由现金流结构等这五个方面做文章，形成自己的营业方法。

商业模式具有五个方面的特征：1.它包含诸多要素及其关系；2.它是一个特定公司的商业逻辑；3.它是对客户价值的描述；4.它是对公司的构架和它的合作伙伴网络和关系资本的描述；5.它产生盈利性和可持续性的收入流。 

盈利模式指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。

简单地说，盈利模式就是从哪些方面寻找收入来源，如何降低成本费用，从而实现盈利。  

以1+1+N模式为例 

策略： 植根区域，深耕细作，控股直营，区域霸主；对外加盟合作，传播文化。当连锁优势有效地发挥出来，取得绝对市场份额，真正实现连锁盈利模式，然后推向全国。

盈利模式（部分）：发展会员，通过会员卡、项目包实现收入；散客到店服务收入；开展020营销，实现网上销售，降低营销费用，透明化收费；代办保险，收取手续费；代办年检、违章等收入或免费；进行异业联盟合作，增加客源收入；

二、设计公司的业务链框架

汽车服务连锁企业需要把本企业所有的上下左右业务方面整合起来，按照商业模式和盈利模式的逻辑设计出一个完整的业务链，让公司全体员工和合作对象等清楚地明白本企业所要进行的工作，据此调动公司内外的资源，有效地开展经营活动。

下图为九虎公司的服务业务链示意图。

三、做好服务体系矩阵设计与服务蓝图

做好了上述二项工作，那么，如何具体的开展汽车服务业务呢？这就要做好服务体系矩阵设计与服务蓝图，以便指导公司员工具体的服务工作。

1、 服务体系矩阵设计

店面与车主，有多种接触方式，背后的服务要求和方式、以及效果会有不同，服务体系设计矩阵，是一种根据与顾客接触的服务事件的方式不同而进行优化设计服务体系的手段。  

以下是一个典型的服务体系设计矩阵： 

服务设计的要素

服务设计的要素可以划分为结构性要素和管理要素，它们向顾客和员工传递了预 期服务与实际得到服务的概貌。

1） 结构性要素

传递过程设计：前台和后台、流程、服务自动化与标准化、顾客参与。

设施设计：大小、艺术性、布局。

地点设计：地点特征、顾客人数、单一或多个地点、竞争特征。

能力设计：顾客等待管理、服务者人数、调节一般需求和需求高峰

2） 管理要素

服务情境：服务文化、激励、选择和培训员工、对员工的授权。

服务质量：评估、监控、期望和感知、服务承诺。

能力和需求管理：需求／产能计划、调整需求和控制供应战略、顾客等待的管理。

信息设计：竞争性资源、数据收集。 

2、 服务蓝图

服务蓝图是服务设计的一种重要方法和工具。顾客常常会希望提供服务的企业全面地了解他们同企业之间的关系，但是，服务过程往往是高度分离的，由一系列分散的活动组成，这些活动又是由无数不同的员工完成的，因此顾客在接受服务过程中很容易“迷失”，感到没有人知道他们真正需要的是什么。为了使服务企业了解服务过程的性质，有必要把这个过程的每个部分按步骤地画出流程图来，这就是服务蓝图。

案例：下图为九虎公司服务蓝图

服务蓝图的作用

服务蓝图具有直观性强、易于沟通、易于理解的优点，主要表现为以下几个方面：

1） 促使企业全面、深入、准确地了解所提供的服务，有针对性地设计服务过程，更好地满足顾客的需要。

2） 有助于企业建立完善的服务操作程序，明确服务职责，有针对性地开展员工的培训工作。

3） 有助于理解各部门的角色和作用，增进提供服务过程中的协调性。

4） 有利于企业有效地引导顾客参与服务过程并发挥积极作用，明确质量控制活动的重点，使服务提供过程更合理。

5） 有助于识别服务提供过程中的失败点和薄弱环节，改进服务质量。

做好了上述三件事，才能有效支撑区域连锁发展，进入良性循环状态，才真正有了自己的致胜法宝，才有区别与其他汽车服务连锁企业的核心竞争力。