资深老炮专业解读：为什么你的汽车终端服务店效益不好

2021年已成为过去，回顾，与众多汽车终端服务店实地走访中交流碰撞，业内很多汽车终端服务店说到业绩不佳时，大多喜欢忽视自身缺陷，将一切归咎于电商冲击，周边汽车终端服务店太多，竞争大，同时却又希望于电商给力引流客户，期望有汽车终端服务店做不下。怪自己经营品牌不够大、员工难招、厂家广告宣传力度不够，反正原因大多是外因，很少深挖自身原因。

穷则变、变则通、通则久，与时俱进很重要，没有马云的时代，只有时代的马云，懂得体制，了解江湖，因变而变，适者生存很重要！

那效益不好的本质到底是什么呢？

本质一、未来趋势角度看你的顾客允许你做什么？

1、DVD导航——车厂、4S店（截留）

2、膜——4S店（截留）

3、汽车音响——标配不差，个性化消费（低频产值）

4、改装升级——个性化消费（低频产值）

5、2020年新能源汽车保有量达492万辆，比2019年增加111万辆，增长29.18%。呈持续高速增长趋势——（未来趋势还有多少传统修理）。

6、胜败之间的差异取决于你观察世界的角度！那些成功的企业家总是能够善于发现别人没能发现的财富，面对利润也是一样。困境中只要搞清楚何处才能在市场上获得成功。不是你想做什么，未来趋势角度看你的顾客允许你做什么。只喜欢看别人怎么做，而不考虑自家顾客是谁，消费习惯如何，有什么购买偏好……这些不去了解，一昧模仿别人，只会失去自己的特色。

7、如果你现在不能在顾客心智中固守住一个位置的话，找准自己的定位，找到真正需要的消费者，未来的选择就会受限。

本质二、市场经济第一条是交换，只考虑自己想卖什么商品，不考虑顾客需求，如何有效成交？

很多汽车终端服务店都有一个共同点：不管是谁进店，都只想推自己最想卖、最有赢利的商品。为什么？因为只考虑自身利益。这也是终端店目前最严重的死胡同和症结！特别是在业绩惨淡，房租、人工需要兑现压力大时，都想一刀过拿下客户的银子，甚者有变本加厉之势。

没有共赢格局，不顾顾客感受，忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单边的经营理念，只会让你终端店经营更加举步维艰？

在洞悉顾客想要购买的产品之后，在促进其成交的情况下还能搂草打兔子销售出店里的其他产品，并且不让客户反感，这才是好的营销。

本质三、只考虑单价，而忽视了用户体验

用户体验表现在两方面：产品质量和服务。

你的客户是谁，准备把你客户带到哪里去?做品牌销售就是创造感受，消费者愿意花更多的钱来购买产品唯一理由是：你提供了区别于别人的某种感受!消费者认同你创造的感受，你的产品就会实现最大价值，你的竞争对手自然也就失去了机会——优胜劣汰。

然而很多实体店店主忽视了这点，只想通过活动降价来促销，或者抬高单价来赚取利益。一次成交能给你带来短期利益，但买到劣质产品，或对你的服务不满意的客户，还会再进店吗？

顾客虽然喜欢打折的产品，但真正觉得客户是否再回头的关键还是产品的品质，否则客户买回去的产品，也只会当成垃圾，而你也就做了一锤子买卖而已。

本质四、只求马上促销变现，不考虑“进店率”，“转换率”、“复购率”

促销是提升销量的最直接的手段，但是，伴随促销的频繁开展和促销方式的同质化，通过促销提升销量、拓展市场的效果越来越差。就算有某些新颖的促销手法，但大家很快会一窝蜂似的跟风采用，比如买一送一等，最后却演变成了集体变相降价。因为促销容易被模仿和跟进，于是终端店陷入了不断寻找新的有效促销方式的怪圈之中。没有考虑过这活动适不适合自己，能不能吸引眼球，提高客户进店率。持续引流及优化转化，如果无则透支利润、精力，进入伤心频道。

营销应当是一场由你制定规则的必胜游戏。成功的营销必须按照自己的产品诉求制定的销售管理规则，然后再对销售过程进行规律管理。面对问题是主动变化还是被动变化——是你推动了创新，还是任凭你的竞争者通过创新超越你？

变革，毫无疑问地成为这个时代最深刻的主题。

文：张船琨 13922749953

20多年汽车后市场工作经验，曾在多家企业任职职业经理人，并具多个成功案例。

对国内汽车用品行业经营管理、培训与店面销售等拥有独到的见解，熟悉市场策划、品牌运营、店面管理、培训与团队建设。提出：这个世界不缺公司，缺的是让公司赢利模式；这个世界不缺产品，缺的是让产品赚钱的方法；这个世界不缺人才，缺的是制造人才的方法营销理论。座右铭：天下之事败于懒、于私。